스마트 전동치솔과 치과 보험을 결합한 비즈니스 모델

블루투스가 내장된 전동 칫솔과 스마트폰 앱이 주 제품이었던 스타트업  빔 덴탈 (Beam Dental)은 2016년 치과 보험 서비스로 사업영역을 피봇팅 하였다. 빔 덴탈의 비즈니스 모델은 간단하다.  고객들에게 블루투스 치솔과 치실, 교체용 치솔모 등을 정기적으로 보내주고, 스마트폰 앱으로 자신의 양치질, 치실 사용 데이터를 공유하기로 동의한 고객들을 대상으로 치아 관리를 잘 하는 고객에게는 치과 보험료나 진료비를 할인해주는 인센티브를 제공하는 것이다.  아래 그림에서 보듯이 양치질을 주기적으로 하여 A 등급의  ‘Brushing Score’를 받으면, 월 보험료 (Premium)를 최대 16.1%까지 할인해준다. 만일 양치질을 빼먹고 잘 안해서 B, C 등급을 받으면 할인률은 10%, 1%로 뚝 떨어진다.

현재 미국내 16개 주에서 빔 덴탈의 치과 보험을 사용할 수 있다. 빔 덴탈은  2주 전 Kleiner Perkins 등으부터 $22.5 million (한화 약 240억원)의 시리즈 C 투자를 유치하며 미국 내 35개주로 치과 보험사업 확장에 나섰다.  빔 덴탈은 일단 비용 등의 문제로 치과보험을 들지 못한 개인사업자나 중소기업, 스타트업 고객들에 비즈니스 역량을 집중할 계획으로 알려졌다.

시리즈 C 투자를 리드한 유명 VC (벤처캐피탈)인 클라이너 퍼킨스 (Kleiner Perkins)는 최근 헬스케어 분야에 투자를 늘리고 있는데, 이번 투자를 미국의 의료 보험 및 전반적인 헬스케어 시장으로 진입하는 초석으로 생각하고 있는 듯 하다. 치과 보험은 의료보험에 비해 구조가 훨씬 단순하고 진료항목도 단순하며 관련 규제 역시 훨씬 적기 때문에 새로운 비즈니스 모델을 적용시켜보기 용이하다고 생각했다고 한다 (“significantly fewer regulatory and network headwinds,”).  물론, 의료보험 시장에 비해 간단하고 작은 시장이라는 뜻이지, 그렇다고 해서 치과 보험 시장 규모가 작은 것은 절대 아니다. 클라이너는 미국 치과 보험시장 규모가 $78 Billion (무려 80조원)에 달하는 것으로 추산하고 있다.

테크니들에서 소개한 적 있는, 전동치솔 스타트업 큅 (Quip) 역시 2017년 $10 million (108억원)의 투자를 받고서 치과 보험 스타트업인 아포라 (Afora)를 인수하였다. 큅은 보도자료를 통해 미국에서만 1억명 이상이 치과 보험이 없이 살고있다.  구강 청결 제품과 관리 플랫폼, 서비스를 한데 묶어 회원들에게 제공하겠다는 포부를 밝혔다.

techNeedle 인사이트
미국에서 회사를 통해 치과 보험을 가입할 수 없는 사람들, 예를 들어 실업자나 자영업자, 아니면 스타트업 창업자나 직원들은 치과 보험을 따로 가입하지 않고, 충치 등의 치과 치료가 필요하면 보험 없이 현금으로 치료를 하곤 한다.  월 보험 가격이 부담스러운 것은 물론이고, 치과 보험은 개인적으로 가입하더라도 초반 몇 개월간은 보험커버가 되지 않는 경우도 있다 (치과 치료가 임박해서 보험에 가입하는 것을 방지하기 위함이 목적이다).  그래서, 내가 살고있는 샌디에고의 미국인들은 치과 치료를 받기 위해 국경을 넘어 멕시코의 티후아나에서 현금으로 치과치료를 받는 것이 매우 흔한 일이다.  빔 덴탈이나 큅이 시작한 치과 보험서비스가 이런 애로사항을 해결할 수 있다면 성공적인 비즈니스로 성장할 것이라 보인다. 거기에 더해, 기존 치과 보험에서 커버해주지 않는 혁신적인 치료법들, 예를 들어 3D 프린팅으로 만들어진 치아 교정기 보험 적용과 같이 혁신적인 기술들에 대한 대처가 빨라지지 않을까 기대된다. 이렇게 될 수 있다면, 새로운 치과 관련 진단이나 치료 방법, 기구들을 개발하는 스타트업들이 실제 고객들을 대상으로 비즈니스를 할 수 있는 길을 열어줄 수 있을 것이란 기대도 걸어볼만 하다.

관련 기사 및 이미지 출처 : mobihealthnews, CNBC

미국 샌디에고의 바이오테크 스타트업 NanoCellect Biomedical의 co-founder이자 CTO 입니다. 생명과학과 IT를 결합한 제품들, 특히 인류의 삶의 질을 향상시키는데 기여할 수 있는 혁신적인 생명공학기술 및 메디컬 디바이스에 관심이 많습니다.