Birchbox는 최근 매출의 25%를 온라인 상점을 통해 얻는다고 발표하면서 서브스크립션 (정액제) 모델의 효과를 증명했다. Birchox는 매달 10달러 정도의 비용을 지불하면 메이크업, 스킨 케어, 헤어 등 각종 미니어처 화장품들이 담겨 있는 뷰티 박스를 제공해주는 서비스이다. 잡지의 정기 구독처럼, 제품을 집까지 배달해주는 서브스크립션 커머스(Subscription Commerce) 모델을 가지고 있다. 월별 이용자 수는 40만에 달한다. 사실 10달러의 싼 가격에 뷰티박스를 제공 하는 비지니스 모델은, 비록 공짜 샘플 상품을 이용한다고 해도, 수익성이 좋지 못하다. Birchbox의 경우에는 샘플을 받아서 써본 고객들이 온라인 상점에서 제품을 구매하도록 유도했고, 그 결과는 성공적이여서, 전체 서브스크립션 고객의 반 이상이 실제 온라인으로 제품을 구매했다. 화장품 브랜드 Stilla의 아이쉐도우 제품의 경우 11.2 %의 샘플 이용자가 실 구매고객이 되었을 정도다.
tN insight: Birchbox의 성공의 영향으로 장난감, 식품, 의류를 제공하는 ‘OO박스’ 카피캣 스타트업들이 우후죽순 생겨났다. Birchbox의 사례에서 보듯, 고객이 단순히 서브스크립션 비용만 지불하고 끝나는게 아니라, 추가 상품구매를 통해 큰 금액을 지불하게 하는 전략이 이러한 모델의 성패를 좌우하고 있다.
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