미국 뉴욕에 있는 Hubble 이라는 스타트업은 고객이 매월 $30을 내면 ‘일회용 콘택트 렌즈’ 60개를 배달해주는데, 2016년 11월에 공식 런칭을 한 이후로 빠르게 성장하여 최근 $10 Million (한화 약 110억원)의 추가 투자를 유치하고 미국에 이어 캐나다로 비즈니스를 확장했다. 1년도 채 지나지 않아 수만명의 고객이 홈페이지에서 콘택트렌즈를 주문하고 있으며 현재까지 총 $30 Milloin (한화 약 330억원)에 달하는 시리즈 A 투자금을 유치하여 마케팅과 글로벌 비즈니스 확장에 집중하고 있다.
아래 짧은 유투브 영상에 나오는 두 창업자는 양질의 콘택트 렌즈를 싼 가격에 제공하기 위해 Hubble 을 시작했다고 한다. 미국과 캐나다엔 총 4개의 콘택트렌즈 제조사가 95%의 시장을 장악하는 일종의 과점형태를 띠고 있어서 콘택트렌즈의 가격이 필요 이상 부풀려져 있다고 한다. (In the US and Canada, four manufacturers control about 95% of the contact lens market. Without much competition, they’ve set prices to be much higher than they should.) 기존 시장을 독점하고 있는 유통업체를 건너 뛰고, 개별 소비자에게 직접 판매를 하는 Direct to Consumer 방식으로 안경을 저렴하게 판매하여 미국에서 큰 성공을 거둔 Warby Parker 창업자들의 창업 동기와 매우 유사하다.
다른 한 편으로는 매달 $30씩 내면 집으로 60개의 콘택트 렌즈를 배달해주는 Hubble의 비즈니스 모델은 면도날을 배송해주던 Dollar Shave Club (DSC) 의 모델과 매우 흡사하다. DSC의 비즈니스 모델은 고객들이 매달 $6만 내면 면도날 4개를 배송해주는 것이었는데, 저렴한 가격과 적당한 품질, 편리한 구매방법 덕분에 고객들로부터 선풍적인 인기를 끌었고,그 결과 2016년 유니레버에 $1 Billion (한화 약 1조 1천억원)에 피인수 되었다. (Unilever Buys Dollar Shave Club for $1 Billion). 면도날은 매일 필요하진 않지만, 콘택트렌즈는 매일 새 것으로 갈아끼우는 소비자들이 많으므로 성장 가능성은 오히려 더 크지 않을까 생각된다.
월간 구독 형태의 비즈니스 모델은 DSC의 면도날 판매와 흡사하지만, Hubble의 경우 눈에 집어넣는 콘택트 렌즈를 취급하므로 미국 FDA의 심사와 승인을 거쳐야 한다는 점에서 조금 더 까다로울 수 있는데, 이를 해결하기 위해 Hubble의 창업자들은 25년 이상 콘택트 렌즈를 제조해 온 대만의 St. Shine Optical 사에 렌즈 제조를 위탁하는 파트너쉽을 체결했다. St. Shine Optical은 이미 미 FDA의 승인을 받은 콘택트 렌즈 제조사 이므로 Hubble은 FDA 승인을 받기위해 들여야 할 시간과 비용을 대폭 줄일 수 있었다. 덕분에 현재 미국이나 캐나다에서 판매되는 일회용 렌즈 (아큐브 등)에 비교하여 가격은 절반 정도로, 가격 경쟁력은 충분하다고 한다. 여기에 더해 Hubble은 St. Shine의 콘택트 렌즈 공장 일부분을 자동화하는데 프로젝트에 공동 투자를 할 계획을 세운 것으로 알려졌다.
독과점 시장에서 제품을 자체 제작하거나 Hubble처럼 믿을만 한 제조사와의 파트너쉽을 통해 좋은 품질의 제품을 생산하고, 유통 구조를 개선하여 가격의 거품을 제거한 후 월간 구독 모델을 채택하고 고객들을 끌어들여 지속적인 구매가 이루어지도록 함으로써 빠른 성장을 이루었다는 점에서 Hubble은 이미 성공했던 DTC 스타트업의 뒤를 따르고 있는 것으로 보인다. (매트리스: Purple, Casper, 안경; Warby Parker, 면도날: DSC, 양말/속옷: Stance). 제품 런칭 후10개월 만에 이룬 놀라운 성장세를 볼 때, 조만간 Warby Parker처럼 유니콘이 되거나, 유니레버의 Dollar Shave Club 인수에 버금가는 딜이 나오지 않을까 싶다.
관련 기사: Business Wire, TechCrunch | 이미지 출처: Business Wire
